Hur man skapar en kraftfull försäljningspresentation

kvaliteten på din försäljningspresentation avgör ofta om en prospekt köper från dig eller en av dina konkurrenter. De flesta presentationer saknar dock pizzazz och är sällan övertygande nog för att motivera den andra personen att fatta ett köpbeslut. Dessa sju tips hjälper dig att skapa en försäljningspresentation som motiverar köpare.

1. Gör försäljningspresentationen relevant.

ett av de vanligaste misstagen som människor gör är att använda en generisk presentation. De säger samma sak i varje presentation och hoppas att något i deras presentation kommer att vädja till den potentiella kunden. Jag har varit offer för detta tillvägagångssätt fler gånger än jag bryr mig att komma ihåg att ha utsatts för många ”konserverade” PowerPoint-presentationer. (Se de 4 kardinalreglerna för fantastiska PowerPoint-presentationer för ett bättre tillvägagångssätt.)

diskussionen om din produkt eller tjänst måste anpassas till varje person; ändra den för att inkludera specifika punkter som är unika för just den kunden. Detta innebär att undersöka din kund i förväg och bli bekant med sin verksamhet och branschen som de verkar i. Kontrollera deras företagswebbplats eller Facebook-sida och granska nyhetsbrev, bloggar, årsrapporter och annan relevant information. Undersök sina konkurrenter och om möjligt skräddarsy din presentation för att visa hur din produkt kan hjälpa dem att få en konkurrensfördel.

om du använder PowerPoint eller annan presentationsprogramvara placerar du företagets logotyp på dina bilder och beskriver hur nyckelbilderna relaterar till deras situation. Visa exakt hur din produkt eller tjänst löser deras specifika problem. Det betyder att det är viktigt att ställa dina prospekteringsfrågor innan du börjar prata om ditt företag.

2. Skapa en koppling mellan din produkt/tjänst och utsikterna.

i en presentation till en potentiell kund förberedde jag ett urval av den produkt som de så småningom skulle använda i sitt program. Efter en preliminär diskussion, jag överlämnade min utsikter objektet hans team skulle använda-i stället för att berätta för honom om objektet, jag placerade den i hans händer. Han kunde då se exakt hur den färdiga produkten skulle se ut och undersöka den i detalj. Han kunde ställa frågor och se hur hans team skulle använda det i sin miljö.

kom också ihåg att diskutera fördelarna med dina produkter, inte funktionerna. Berätta för din kund vad de kommer att få genom att använda din produkt kontra dina konkurrenters.

3. Kom till saken.

dagens affärsmän är alltför upptagna för att lyssna på långvariga diskussioner. Vet vad dina viktigaste punkter är och lär dig hur du gör dem snabbt. Jag minns att jag pratade med en säljare som vandrade mycket länge om sin produkt. Efter att ha tittat på sin produkt och lärt mig hur mycket det skulle kosta var jag beredd att gå vidare med mitt köp. Tyvärr fortsatte han att prata och han pratade nästan själv ur försäljningen. Se till att du vet vilka viktiga punkter du vill diskutera och öva på att verbalisera dem innan du träffar dina utsikter.

under och efter att ha gjort dina viktiga punkter, var beredd att lyssna på kunden-ställa frågor och anteckna kommentarer så att du bättre kan urskilja deras specifika behov och:

1. berätta för dem hur din produkt adresserar deras behov
2. svara på eventuella invändningar eller reservationer de kan ha om produkten
3. använd deras feedback för att förbättra din produkt och/eller förfina framtida försäljningspresentationer

avbryt inte eller argumentera med en kund! Om du gör en presentation till en grupp och diskussionen svänger av ämnet, försök att försiktigt knuffa konversationen tillbaka på rätt spår.

4. Var animerad.

majoriteten av försäljningspresentationer jag har hört har varit tråkiga och fantasilösa. Om du verkligen vill sticka ut från mängden, se till att du visar entusiasm och energi. Använd din röst effektivt och variera din modulering. Ett vanligt misstag som görs när människor pratar om en produkt som de är mycket bekanta med är att tala i en monoton – vilket gör att den andra personen snabbt tappar intresset för din presentation.

Jag rekommenderar att du använder en röstinspelare för att tejpa din presentation. Detta gör att du kan höra exakt vad du låter som när du diskuterar din produkt. Jag måste bekänna att vara helt förödmjukad när jag först använde denna taktik. Som professionell talare tyckte jag att alla mina presentationer var intressanta och dynamiska – jag lärde mig snart att mina stand-up-leveransfärdigheter var mycket bättre än mina telefonpresentationsfärdigheter.

5. Använd showmanship.

i Försäljningsfördelen ges ett exempel på en försäljningsförsäljare som lägger ett tungt papper på golvet och säger: ”om jag kunde visa dig hur det här utrymmet kan göra dig lite pengar, skulle du vara intresserad?”Tänk på effekten av detta tillvägagångssätt jämfört med det typiska sättet att säga något som ”vi kan hjälpa dig att tjäna mer pengar.”Vad kan du göra för att införliva någon form av showmanship i din presentation?

6. Använd en fysisk demonstration.

en vän till mig säljer säljträning; han använder ofta whiteboard eller blädderblock i prospektets styrelserum under sin presentation. Istället för att berätta för sin klient vad han ska göra, står han upp och levererar en kort presentation. Han skriver ner fakta och siffror, ritar bilder och registrerar vissa kommentarer och uttalanden från diskussionen. Detta tillvägagångssätt misslyckas aldrig med att hjälpa hans utsikter att fatta ett beslut.

7. Slutligen, tro på din produkt / tjänst.

utan tvekan är detta den mest kritiska komponenten i någon presentation. När du diskuterar lösningar, blir du mer animerad och energisk? Visar din röst spänning? Visar ditt kroppsspråk din entusiasm? Om inte, måste du ändra din inställning. När allt kommer omkring, om du inte kan bli upphetsad över din produkt, hur kan du förvänta dig att din kund blir motiverad nog att köpa?

För information om anställning och utbildning säljare Se:

8 Tips för att anställa säljare

hur man tränar säljare