Cum să creați o prezentare puternică de vânzări

calitatea prezentării dvs. de vânzări va determina adesea dacă o perspectivă cumpără de la dvs. sau de la unul dintre concurenții dvs. Cu toate acestea, majoritatea prezentărilor nu au pizzazz și rareori sunt suficient de convingătoare pentru a motiva cealaltă persoană să ia o decizie de cumpărare. Aceste șapte sfaturi vă vor ajuta să creați o prezentare de vânzări care să motiveze cumpărătorii.

1. Faceți prezentarea vânzărilor relevantă.

una dintre cele mai frecvente greșeli pe care le fac oamenii este să folosească o prezentare generică. Ei spun același lucru în fiecare prezentare și speră că ceva din prezentarea lor va atrage potențialul client. Am fost victima acestei abordări de mai multe ori decât îmi pasă să-mi amintesc că am fost supus la multe prezentări PowerPoint „conservate”. (A se vedea 4 reguli cardinale de prezentări PowerPoint teribil pentru o abordare mai bună.)

discuția despre produsul sau serviciul dvs. trebuie adaptată fiecărei persoane; modificați-o pentru a include puncte specifice care sunt unice pentru clientul respectiv. Aceasta înseamnă cercetarea clientului dvs. în prealabil și familiarizarea cu afacerea și industria în care operează. Verificați site-ul lor de afaceri sau pagina de Facebook și citi cu atenție buletine informative, bloguri, rapoarte anuale și alte informații relevante. Cercetați concurenții și, dacă este posibil, adaptați-vă prezentarea pentru a demonstra modul în care produsul dvs. îi poate ajuta să obțină un avantaj competitiv.

dacă utilizați PowerPoint sau alt software de prezentare, plasați logo-ul companiei pe diapozitivele dvs. și descrieți modul în care diapozitivele cheie se raportează la situația lor. Arătați exact modul în care produsul sau serviciul dvs. rezolvă problema lor specifică. Acest lucru înseamnă că este esențial să vă adresați întrebările de sondare a perspectivei înainte de a începe să vorbiți despre compania dvs.

2. Creați o conexiune între produsul/serviciul dvs. și prospect.

într-o prezentare către un potențial client, am pregătit un eșantion de produs pe care îl vor folosi în cele din urmă în programul lor. După o discuție preliminară, I – am înmânat prospectului meu elementul pe care echipa sa îl va folosi-în loc să-i spun despre articol, l-am pus în mâinile sale. Apoi a putut vedea exact cum ar arăta produsul finit și l-a examinat în detaliu. El a fost capabil să pună întrebări și să vadă cum echipa sa o va folosi în mediul lor.

de asemenea, nu uitați să discutați despre beneficiile produselor dvs., nu despre caracteristici. Spuneți clientului dvs. ce vor obține folosind produsul dvs. față de concurenții dvs.

3. Treci la subiect.

oamenii de afaceri de astăzi sunt mult prea ocupați pentru a asculta discuții îndelungate. Aflați care sunt punctele dvs. cheie și învățați cum să le faceți rapid. Îmi amintesc că am vorbit cu o persoană de vânzări care a rătăcit mult despre produsul său. După ce am văzut produsul său și am aflat cât ar costa, am fost pregătit să merg mai departe cu achiziția mea. Din păcate, a continuat să vorbească și aproape că s-a scos din vânzare. Asigurați-vă că știți ce puncte cheie doriți să discutați și să le exersați verbalizându-le înainte de a vă întâlni cu perspectiva dvs.

în timpul și după ce ați făcut punctele cheie, fiți pregătiți să ascultați clientul-puneți întrebări și luați note de comentarii, astfel încât să puteți discerne mai bine nevoile lor specifice și:

1. spuneți-le cum se adresează produsul dvs. nevoilor lor
2. răspundeți la orice obiecții sau rezerve pe care le pot avea cu privire la produs
3. folosiți feedback-ul lor pentru a vă îmbunătăți produsul și/sau pentru a rafina prezentările viitoare de vânzări

nu întrerupeți și nu vă certați cu un client! Dacă faceți o prezentare unui grup și discuția se abate de la subiect, încercați să împingeți ușor conversația înapoi pe drumul cel bun.

4. Fii animat.

majoritatea prezentărilor de vânzări pe care le-am auzit au fost plictisitoare și neimaginative. Dacă doriți cu adevărat să ieșiți din mulțime, asigurați-vă că demonstrați entuziasm și energie. Utilizați vocea în mod eficient și variați modularea. O greșeală obișnuită făcută atunci când oamenii vorbesc despre un produs cu care sunt foarte familiarizați este să vorbească într – un monoton-determinând cealaltă persoană să-și piardă rapid interesul pentru prezentarea dvs.

vă recomand să folosiți un înregistrator de voce pentru a înregistra prezentarea. Acest lucru vă va permite să auzi exact ceea ce suna ca în timp ce discuta despre produsul. Trebuie să mărturisesc că am fost complet umilit când am folosit prima dată această tactică. În calitate de vorbitor profesionist, am crezut că toate prezentările mele sunt interesante și dinamice – în curând am aflat că abilitățile mele de livrare stand-up erau mult mai bune decât abilitățile mele de prezentare telefonică.

5. Utilizați showmanship.

în avantajul vânzărilor, un exemplu este dat de o persoană de vânzări vending care pune o foaie grea de hârtie pe podea, spunând: „Dacă aș putea să vă arăt cum acel spațiu vă poate face niște bani, v-ar interesa?”Luați în considerare impactul acestei abordări în comparație cu abordarea tipică de a spune ceva de genul: „Vă putem ajuta să câștigați mai mulți bani.”Ce poți face pentru a încorpora o formă de spectacol în prezentarea ta?

6. Folosiți o demonstrație fizică.

un prieten de-al meu vinde instruire în vânzări; el folosește adesea tabla albă sau flip chart în sala de Consiliu a prospectului în timpul prezentării sale. În loc să-i spună clientului ce va face, se ridică și oferă o scurtă prezentare. El scrie fapte și cifre, desenează imagini și înregistrează anumite comentarii și declarații din discuție. Această abordare nu reușește niciodată să-și ajute perspectiva să ia o decizie.

7. În cele din urmă, credeți în produsul/serviciul dvs.

fără îndoială, aceasta este componenta cea mai critică a oricărei prezentări. Când discutați despre soluții, deveniți mai animați și mai energici? Vocea ta afișează emoție? Limbajul corpului îți arată entuziasmul? Dacă nu, trebuie să vă schimbați abordarea. La urma urmei, dacă nu vă puteți bucura de produsul dvs., cum vă puteți aștepta ca clientul dvs. să devină suficient de motivat pentru a cumpăra?

pentru informații despre angajarea și instruirea agenților de vânzări, consultați:

8 Sfaturi pentru angajarea agenților de vânzări

cum să instruiți agenții de vânzări