Hoe maak je een krachtige verkooppresentatie

de kwaliteit van uw verkooppresentatie zal vaak bepalen of een prospect van u of een van uw concurrenten koopt. Echter, de meeste presentaties missen pit en zijn zelden overtuigend genoeg om de andere persoon te motiveren om een koopbeslissing te nemen. Deze zeven tips helpen u bij het maken van een verkooppresentatie die kopers zal motiveren.

1. Maak de verkooppresentatie relevant.

een van de meest voorkomende fouten die mensen maken is het gebruik van een algemene presentatie. Ze zeggen hetzelfde in elke presentatie en hopen dat iets in hun presentatie zal een beroep op de potentiële klant. Ik ben het slachtoffer geweest van deze aanpak vaker dan ik de zorg om te onthouden te zijn onderworpen aan vele “ingeblikte” PowerPoint presentaties. (Zie de 4 hoofdregels van geweldige PowerPoint-presentaties voor een betere aanpak.)

de discussie over uw product of dienst moet worden aangepast aan elke persoon; Wijzig het om specifieke punten op te nemen die uniek zijn voor die specifieke klant. Dit betekent dat het onderzoeken van uw klant vooraf en vertrouwd te raken met hun bedrijf en de industrie die zij actief zijn in. Controleer hun zakelijke website of Facebook-pagina en lees nieuwsbrieven, blogs, jaarverslagen en andere relevante informatie. Onderzoek hun concurrenten en indien mogelijk uw presentatie op maat om te laten zien hoe uw product hen kan helpen een concurrentievoordeel te krijgen.

Als u PowerPoint of andere presentatiesoftware gebruikt, plaatst u het bedrijfslogo op uw dia ’s en beschrijft u hoe de belangrijkste dia’ s zich verhouden tot hun situatie. Laat precies zien hoe uw product of dienst hun specifieke probleem oplost. Dit betekent dat het van cruciaal belang is om uw prospect indringende vragen te stellen voordat u begint te praten over uw bedrijf.

2. Maak een verbinding tussen uw product / dienst en de prospect.

in een presentatie aan een potentiële client, heb ik een voorbeeld gemaakt van het product dat ze uiteindelijk in hun programma zouden gebruiken. Na een inleidende discussie gaf ik mijn prospect het item dat zijn team zou gebruiken – in plaats van hem te vertellen over het item, plaatste ik het in zijn handen. Hij kon dan precies zien hoe het eindproduct eruit zou zien en onderzoeken in detail. Hij was in staat om vragen te stellen en te zien hoe zijn team het zou gebruiken in hun omgeving.

vergeet ook niet om de voordelen van uw producten te bespreken, niet de functies. Vertel uw klant wat ze zullen krijgen door het gebruik van uw product versus uw concurrenten’.

3. Kom ter zake.

De zakenmensen van vandaag hebben het veel te druk om naar langdradige discussies te luisteren. Weet wat uw belangrijkste punten zijn en leer hoe ze snel te maken. Ik weet nog dat ik sprak met een verkoper die lang over zijn product praatte. Na het bekijken van zijn product en leren hoeveel het zou kosten was ik bereid om verder te gaan met mijn aankoop. Helaas bleef hij praten en hij praatte zichzelf bijna uit de verkoop. Zorg ervoor dat u weet wat de belangrijkste punten die u wilt bespreken en praktijk verbaliseren ze voordat u een ontmoeting met uw prospect.

tijdens en na het maken van uw belangrijkste punten, wees bereid om te luisteren naar de klant – vragen te stellen en notities te maken van opmerkingen, zodat u hun specifieke behoefte(en) beter kunt onderscheiden en:

1. vertel hen hoe uw product tegemoetkomt aan hun behoeften
2. reageer op eventuele bezwaren of bedenkingen die zij hebben over het product
3. gebruik hun feedback om uw product te verbeteren en/of toekomstige verkooppresentaties te verfijnen

onderbreek of discussieer niet met een klant! Als je een presentatie voor een groep maakt en de discussie afwijkt van het onderwerp, probeer dan het gesprek voorzichtig weer op de rails te krijgen.

4. Wees geanimeerd.

De meeste verkooppresentaties die ik heb gehoord, waren saai en fantasieloos. Als je echt wilt opvallen van de menigte zorg ervoor dat je enthousiasme en energie te tonen. Gebruik uw stem effectief en variëren uw modulatie. Een veel voorkomende fout wanneer mensen praten over een product dat ze zijn zeer vertrouwd met is om te spreken in een monotone – waardoor de andere persoon om snel te verliezen interesse in uw presentatie.

Ik adviseer een voice recorder te gebruiken om uw presentatie op te nemen. Dit zal u toelaten om precies te horen wat je klinkt als als u uw product te bespreken. Ik moet bekennen dat ik volledig vernederd ben toen ik deze tactiek voor het eerst gebruikte. Als professionele spreker vond ik al mijn presentaties interessant en dynamisch – ik leerde al snel dat mijn stand-up aflevervaardigheden veel beter waren dan mijn telefonische presentatievaardigheden.

5. Gebruik showmanschap.

in het Verkoopvoordeel wordt een voorbeeld gegeven van een verkoper die een zwaar vel papier op de vloer legt en zegt: “Als Ik u zou kunnen laten zien hoe die ruimte u wat geld kan opleveren, zou u dan geïnteresseerd zijn?”Denk aan de impact van deze aanpak in vergelijking met de typische aanpak van iets zeggen als: “we kunnen u helpen meer geld te verdienen.”Wat kun je doen om een vorm van showmanschap in je presentatie op te nemen?

6. Gebruik een fysieke demonstratie.

een vriend van mij verkoopt verkooptraining; hij gebruikt vaak het whiteboard of flip chart in de directiekamer van de prospect tijdens zijn presentatie. In plaats van zijn cliënt te vertellen wat hij gaat doen, staat hij op en geeft een korte presentatie. Hij schrijft feiten en cijfers op, tekent afbeeldingen en legt bepaalde opmerkingen en uitspraken uit de discussie vast. Deze aanpak nooit faalt om zijn prospect te helpen een beslissing te nemen.

7. Tot slot, geloof in uw product / dienst.

Dit is zonder twijfel het meest kritische onderdeel van elke presentatie. Wanneer je oplossingen bespreekt, word je dan meer geanimeerd en energiek? Toont uw stem opwinding? Laat je lichaamstaal je enthousiasme zien? Zo niet, dan moet je je aanpak veranderen. Immers, als je niet kunt krijgen enthousiast over uw product, hoe kunt u verwachten dat uw klant gemotiveerd genoeg om te kopen?

voor informatie over werving en opleiding verkopers zie:

8 Tips voor werving verkopers

Hoe verkopers