Come creare una presentazione potente di vendite

La qualità della vostra presentazione di vendite determinerà spesso se una prospettiva compra da voi o da uno dei vostri concorrenti. Tuttavia, la maggior parte delle presentazioni mancano pizzazz e sono raramente abbastanza convincente per motivare l’altra persona a prendere una decisione di acquisto. Questi sette suggerimenti ti aiuteranno a creare una presentazione di vendita che motiverà gli acquirenti.

1. Rendere rilevante la presentazione delle vendite.

Uno degli errori più comuni che le persone fanno è usare una presentazione generica. Dicono la stessa cosa in ogni presentazione e sperano che qualcosa nella loro presentazione si rivolge al potenziale cliente. Sono stato vittima di questo approccio più volte di quanto mi interessi ricordare di essere stato sottoposto a molte presentazioni PowerPoint “in scatola”. (Vedere le 4 regole cardinali di presentazioni PowerPoint formidabili per un approccio migliore.)

La discussione del tuo prodotto o servizio deve essere adattata a ogni persona; modificala per includere punti specifici che sono unici per quel particolare cliente. Ciò significa ricercare il cliente in anticipo e acquisire familiarità con il loro business e l’industria in cui operano. Controllare il loro sito web aziendale o pagina Facebook e sfogliare newsletter, blog, relazioni annuali e altre informazioni pertinenti. Ricerca i loro concorrenti e, se possibile, personalizzare la presentazione per dimostrare come il prodotto può aiutarli a ottenere un vantaggio competitivo.

Se si utilizza PowerPoint o altri software di presentazione, posizionare il logo della società sulle diapositive e descrivere come le diapositive chiave si riferiscono alla loro situazione. Mostra esattamente come il tuo prodotto o servizio risolve il loro problema specifico. Ciò significa che è fondamentale porre le vostre domande prospect probing prima di iniziare a parlare della vostra azienda.

2. Crea una connessione tra il tuo prodotto / servizio e la prospettiva.

In una presentazione a un potenziale cliente, ho preparato un campione del prodotto che avrebbero eventualmente utilizzato nel loro programma. Dopo una discussione preliminare, ho consegnato alla mia prospettiva l’oggetto che la sua squadra avrebbe usato – invece di parlargli dell’oggetto, l’ho messo nelle sue mani. Poteva quindi vedere esattamente come sarebbe il prodotto finito ed esaminarlo in dettaglio. Era in grado di porre domande e vedere come la sua squadra avrebbe usato nel loro ambiente.

Inoltre, ricordatevi di discutere i vantaggi dei vostri prodotti, non le caratteristiche. Dica al vostro cliente che cosa otterranno usando il vostro prodotto contro i vostri concorrenti.

3. Arriva al punto.

Gli uomini d’affari di oggi sono troppo occupati per ascoltare discussioni prolisse. Sapere quali sono i tuoi punti chiave e imparare a fare in fretta. Ricordo di aver parlato con una persona di vendita che vagava a lungo sul suo prodotto. Dopo aver visto il suo prodotto e imparare quanto sarebbe costato ero pronto ad andare avanti con il mio acquisto. Sfortunatamente, ha continuato a parlare e ha quasi parlato se stesso fuori dalla vendita. Assicurati di sapere quali punti chiave si desidera discutere e praticare verbalizzare loro prima di incontrare con la vostra prospettiva.

Durante e dopo aver fatto i tuoi punti chiave, preparati ad ascoltare il cliente-fai domande e prendi appunti sui commenti in modo da poter discernere meglio le loro specifiche esigenze e:

1. Dì loro come il tuo prodotto risponde alle loro esigenze
2. Rispondi a qualsiasi obiezione o riserva che potrebbero avere sul prodotto
3. Usa il loro feedback per migliorare il tuo prodotto e/o perfezionare le presentazioni di vendita future

Non interrompere o discutere con un cliente! Se si sta facendo una presentazione a un gruppo e la discussione vira fuori tema, provare a spingere delicatamente la conversazione di nuovo in pista.

4. Essere animato.

La maggior parte delle presentazioni di vendita che ho sentito sono stati noiosi e privo di fantasia. Se vuoi davvero distinguerti dalla folla assicurati di dimostrare entusiasmo ed energia. Usa la tua voce in modo efficace e variare la modulazione. Un errore comune fatto quando la gente parla di un prodotto che hanno molta familiarità con è quello di parlare in un monotono – causando l’altra persona a perdere rapidamente interesse per la presentazione.

Vi consiglio di utilizzare un registratore vocale per registrare la presentazione. Questo vi permetterà di sentire esattamente ciò che si suona come come si discute il vostro prodotto. Devo professare di essere completamente umiliato quando ho usato questa tattica per la prima volta. Come oratore professionista, ho pensato che tutte le mie presentazioni fossero interessanti e dinamiche – ho presto imparato che le mie capacità di consegna in piedi erano molto migliori delle mie capacità di presentazione telefonica.

5. Usa lo spettacolo.

Nel Vantaggio di vendita, viene fornito un esempio di un venditore di vendita che posa un pesante foglio di carta sul pavimento, dicendo: “Se potessi mostrarti come quello spazio potrebbe farti guadagnare un po’ di soldi, saresti interessato?”Considera l’impatto di questo approccio rispetto all’approccio tipico di dire qualcosa come “Possiamo aiutarti a fare più soldi.”Cosa puoi fare per incorporare una qualche forma di showmanship nella tua presentazione?

6. Utilizzare una dimostrazione fisica.

Un mio amico vende formazione di vendita; spesso usa la lavagna o lavagna a fogli mobili nella sala del consiglio del prospect durante la sua presentazione. Invece di dire al suo cliente cosa farà, si alza in piedi e offre una breve presentazione. Scrive fatti e cifre, disegna immagini e registra alcuni commenti e dichiarazioni della discussione. Questo approccio non manca mai di aiutare la sua prospettiva a prendere una decisione.

7. Infine, credi nel tuo prodotto / servizio.

Senza dubbio, questo è il componente più critico di qualsiasi presentazione. Quando discuti delle soluzioni, diventi più animato ed energico? La tua voce mostra eccitazione? Il tuo linguaggio del corpo mostra il tuo entusiasmo? In caso contrario, è necessario modificare il proprio approccio. Dopo tutto, se non puoi essere entusiasta del tuo prodotto, come puoi aspettarti che il tuo cliente diventi abbastanza motivato da comprare?

Per informazioni sull’assunzione e la formazione dei venditori vedere:

8 Suggerimenti per l’assunzione di venditori

Come formare i venditori