Hogyan hozzunk létre egy erős értékesítési bemutató

a minőség az értékesítési bemutató gyakran határozza meg, hogy a kilátás vásárol tőled, vagy az egyik a versenytársak. Azonban a legtöbb prezentáció hiányzik a pizzazz-ból, és ritkán elég meggyőző ahhoz, hogy motiválja a másik személyt a vásárlási döntés meghozatalára. Ez a hét tipp segít létrehozni egy értékesítési prezentációt, amely motiválja a vásárlókat.

1. Az értékesítési prezentáció releváns legyen.

az emberek egyik leggyakoribb hibája az Általános prezentáció használata. Minden előadásban ugyanazt mondják, és remélik, hogy valami a prezentációjukban vonzó lesz a leendő ügyfél számára. Többször is áldozatul estem ennek a megközelítésnek, mint amennyire emlékszem, hogy sok “konzerv” PowerPoint prezentációnak vetettem alá. (Lásd a félelmetes PowerPoint prezentációk 4 kardinális szabályát a jobb megközelítés érdekében.)

a termék vagy szolgáltatás megbeszélését minden személyhez hozzá kell igazítani; módosítsa úgy, hogy az adott ügyfél számára egyedi pontokat tartalmazzon. Ez azt jelenti, hogy előzetesen kutatja az ügyfelet, és megismeri üzleti tevékenységét és az iparágat, amelyben működik. Ellenőrizze üzleti webhelyét vagy Facebook-oldalát, és olvassa el a hírleveleket, blogokat, éves jelentéseket és egyéb releváns információkat. Vizsgálja meg versenytársait, és ha lehetséges, személyre szabhatja prezentációját annak bemutatására, hogy a termék hogyan segíthet nekik versenyelőny megszerzésében.

Ha PowerPointot vagy más prezentációs szoftvert használ, helyezze a cég logóját a diákra, és írja le, hogy a legfontosabb diák hogyan viszonyulnak a helyzetükhöz. Mutassa meg pontosan, hogy terméke vagy szolgáltatása hogyan oldja meg az adott problémát. Ez azt jelenti, hogy kritikus fontosságú, hogy kérdezze meg a potenciális kérdéseket, mielőtt elkezdené beszélni a cégéről.

2. Hozzon létre kapcsolatot a termék/szolgáltatás és a kilátás között.

egy leendő ügyfélnek tartott prezentáció során elkészítettem egy mintát arról a termékről, amelyet végül felhasználnának a programjukban. Előzetes megbeszélés után, átadtam a kilátásomnak azt a tételt, amelyet csapata használna – ahelyett, hogy elmondanám neki az elemről, a kezébe tettem. Ezután pontosan megnézte, hogy néz ki a késztermék, és részletesen megvizsgálta. Képes volt kérdéseket feltenni, és látni, hogy a csapata hogyan fogja használni a környezetükben.

ne felejtse el megvitatni a termékek előnyeit, nem pedig a funkciókat. Mondja el ügyfelének, hogy mit fog kapni a termék használatával a versenytársaival szemben.

3. Térjünk a lényegre.

a mai üzletemberek túl elfoglaltak ahhoz, hogy hosszú beszélgetéseket hallgassanak. Tudja meg, mik a legfontosabb pontok, és megtanulják, hogyan kell gyorsan elkészíteni őket. Emlékszem, beszéltem egy értékesítővel, aki hosszasan beszélt a termékéről. Miután megnéztem a termékét, és megtudtam, mennyibe fog kerülni, készen álltam arra, hogy továbblépjek a vásárlásommal. Sajnos folytatta a beszélgetést, és majdnem lebeszélte magát az eladásról. Győződjön meg róla, hogy tudja, milyen kulcsfontosságú pontokat szeretne megvitatni és gyakorolni verbalizálni őket, mielőtt találkozna a kilátásaival.

a legfontosabb pontok megfogalmazása során és után készen áll arra, hogy meghallgassa az ügyfelet – tegyen fel kérdéseket és jegyezze fel a megjegyzéseket, hogy jobban felismerje a konkrét igény(ek) et és:

1. mondja el nekik, hogy a termék megfelel az igényeiknek
2. válaszoljon a termékkel kapcsolatos esetleges kifogásokra vagy fenntartásokra
3. használja visszajelzéseiket a termék javításához és/vagy a jövőbeli értékesítési bemutatók finomításához

ne szakítsa félbe vagy vitatkozzon az ügyféllel! Ha előadást tart egy csoportnak, és a beszélgetés letér a témáról, próbálja meg finoman visszadobni a beszélgetést a pályára.

4. Legyen animált.

az általam hallott értékesítési prezentációk többsége unalmas és fantáziátlan volt. Ha igazán szeretne kitűnni a tömegből, győződjön meg róla, hogy lelkesedést és energiát mutat. Használja hatékonyan a hangját, és változtassa meg a modulációt. Gyakori hiba, amikor az emberek egy olyan termékről beszélnek, amelyet nagyon ismernek, az, hogy monotonban beszélnek – ami miatt a másik személy gyorsan elveszíti érdeklődését a prezentáció iránt.

azt javaslom, hogy hangrögzítőt használjon a prezentáció rögzítéséhez. Ez lehetővé teszi, hogy pontosan hallja, mit hangzik, mint amikor megvitatja a terméket. Azt kell vallanom, hogy teljesen megaláztak, amikor először használtam ezt a taktikát. Profi előadóként minden előadásomat érdekesnek és dinamikusnak tartottam – hamar megtanultam, hogy a stand-up kézbesítési képességeim sokkal jobbak, mint a telefonos prezentációs készségeim.

5. Használja showmanship.

az értékesítési előnyben példát adunk arra, hogy egy árusító értékesítő nehéz papírlapot fektet a padlóra, mondván: “Ha meg tudnám mutatni, hogyan lehet ez a hely pénzt keresni, érdekelne?”Fontolja meg ennek a megközelítésnek a hatását a tipikus megközelítéshez képest, amikor valami ilyesmit mond: “segíthetünk több pénzt keresni.”Mit tehetsz annak érdekében, hogy a showmanship valamilyen formáját beépítsd az előadásodba?

6. Használjon fizikai bemutatót.

egy barátom értékesítési képzést árul; prezentációja során gyakran használja a táblát vagy a flip chart-ot a kilátás tanácstermében. Ahelyett, hogy elmondaná az ügyfelének, mit fog tenni, feláll és rövid bemutatót tart. Tényeket és számokat ír le, képeket rajzol, és feljegyez bizonyos megjegyzéseket és kijelentéseket a beszélgetésből. Ez a megközelítés soha nem segíti a kilátásait a döntés meghozatalában.

7. Végül higgy a termékedben/szolgáltatásodban.

kétségtelen, hogy ez a prezentáció legkritikusabb eleme. Amikor a megoldásokról beszél, élénkebbé és energikusabbá válik? A hangod izgalmat mutat? A testbeszéded mutatja a lelkesedésedet? Ha nem, meg kell változtatnia a megközelítését. Végül is, ha nem tudsz izgatni a terméked miatt, hogyan várhatod el, hogy az ügyfeled elég motivált legyen a vásárláshoz?

az értékesítők felvételével és képzésével kapcsolatos információkért lásd:

8 tipp az értékesítők felvételéhez

Hogyan képezzük az értékesítőket