Sådan oprettes en kraftfuld salgspræsentation

kvaliteten af din salgspræsentation vil ofte afgøre, om en kunde køber fra dig eller en af dine konkurrenter. De fleste præsentationer mangler dog ikke noget og er sjældent overbevisende nok til at motivere den anden person til at træffe en købsbeslutning. Disse syv tip hjælper dig med at oprette en salgspræsentation, der vil motivere købere.

1. Gør salgspræsentationen relevant.

en af de mest almindelige fejl, folk laver, er at bruge en generisk præsentation. De siger det samme i hver præsentation og håber, at noget i deres præsentation vil appellere til den potentielle kunde. Jeg har været offer for denne tilgang flere gange, end jeg plejer at huske at have været udsat for mange “dåse” Kraftpunktspræsentationer. (Se de 4 kardinalregler for fantastisk Kraftpunktpræsentationer for en bedre tilgang.)

diskussionen af dit produkt eller din tjeneste skal tilpasses hver person; ændre det til at omfatte specifikke punkter, der er unikke for den pågældende kunde. Dette betyder at undersøge din kunde på forhånd og blive fortrolig med deres forretning og den branche, de opererer i. Tjek deres virksomheds hjemmeside eller Facebook-side og gennemgå nyhedsbreve, blogs, årsrapporter og andre relevante oplysninger. Undersøg deres konkurrenter og om muligt skræddersy din præsentation for at demonstrere, hvordan dit produkt kan hjælpe dem med at få en konkurrencemæssig fordel.

Hvis du bruger Microsoft eller andre præsentationsprogrammer, skal du placere firmaets logo på dine slides og beskrive, hvordan de vigtigste slides relaterer til deres situation. Vis nøjagtigt, hvordan dit produkt eller din tjeneste løser deres specifikke problem. Det betyder, at det er vigtigt at stille dine Prospekt sonderende spørgsmål, før du begynder at tale om din virksomhed.

2. Opret en forbindelse mellem dit produkt/service og udsigten.

i en præsentation til en potentiel klient forberedte jeg en prøve af det produkt, de til sidst ville bruge i deres program. Efter en indledende diskussion, jeg rakte min udsigt varen hans team ville bruge-i stedet for at fortælle ham om varen, jeg lagde det i hans hænder. Han kunne så se præcis, hvordan det færdige produkt ville se ud og undersøge det i detaljer. Han var i stand til at stille spørgsmål og se, hvordan hans team ville bruge det i deres miljø.

husk også at diskutere fordelene ved dine produkter, ikke funktionerne. Fortæl din kunde, hvad de får ved at bruge dit produkt i forhold til dine konkurrenters.

3. Kom til sagen.

dagens forretningsfolk har alt for travlt til at lytte til langvarige diskussioner. Ved, hvad dine nøglepunkter er, og lær hvordan du gør dem hurtigt. Jeg kan huske at tale med en sælger, der ramlede meget om sit produkt. Efter at have set hans produkt og lært, hvor meget det ville koste, var jeg parat til at gå videre med mit køb. Desværre fortsatte han med at tale, og han talte næsten sig ud af salget. Sørg for, at du ved, hvilke nøglepunkter du vil diskutere og øve dig på at verbalisere dem, før du mødes med din udsigt.

under og efter at gøre dine centrale punkter, være parat til at lytte til kunden-stille spørgsmål og tage noter af kommentarer, så du bedre kan skelne deres specifikke behov(r) og:

1. fortæl dem, hvordan dit produkt imødekommer deres behov
2. svar på eventuelle indvendinger eller forbehold, de måtte have om produktet
3. brug deres feedback til at forbedre dit produkt og/eller forfine fremtidige salgspræsentationer

Afbryd eller krangl ikke med en kunde! Hvis du laver en præsentation for en gruppe, og diskussionen afviger fra emnet, så prøv forsigtigt at skubbe samtalen tilbage på sporet.

4. Være animeret.

de fleste salgspræsentationer, jeg har hørt, har været kedelige og fantasifulde. Hvis du virkelig vil skille dig ud fra mængden, skal du sørge for at demonstrere entusiasme og energi. Brug din stemme effektivt og variere din graduering. En almindelig fejl, når folk taler om et produkt, de er meget fortrolige med, er at tale i en monoton – hvilket får den anden person til hurtigt at miste interessen for din præsentation.

Jeg anbefaler at bruge en stemmeoptager til at tape din præsentation. Dette giver dig mulighed for at høre præcis, hvad du lyder som, når du diskuterer dit produkt. Jeg må bekende mig til at blive fuldstændig ydmyget, da jeg først brugte denne taktik. Som professionel taler, jeg troede, at alle mine præsentationer var interessante og dynamiske – jeg lærte snart, at mine stand-up-leveringsevner var meget bedre end mine telefonpræsentationsevner.

5. Brug fremvisning.

I Salgsfordelen gives der et eksempel på en salgsautomat, der lægger et tungt ark papir på gulvet og siger: “Hvis jeg kunne vise dig, hvordan det rum kunne tjene dig nogle penge, ville du være interesseret?”Overvej virkningen af denne tilgang sammenlignet med den typiske tilgang til at sige noget som: “vi kan hjælpe dig med at tjene flere penge.”Hvad kan du gøre for at indarbejde en form for fremvisning i din præsentation?

6. Brug en fysisk demonstration.

en af mine venner sælger salgstræning; han bruger ofte tavlen eller flipover i prospektets bestyrelseslokale under sin præsentation. I stedet for at fortælle sin klient, hvad han vil gøre, står han op og leverer en kort præsentation. Han skriver ned fakta og tal, tegner billeder, og registrerer visse kommentarer og udsagn fra diskussionen. Denne tilgang undlader aldrig at hjælpe hans udsigter med at træffe en beslutning.

7. Tro på dit produkt / service.

uden tvivl er dette den mest kritiske komponent i enhver præsentation. Når du diskuterer løsninger, bliver du mere animeret og energisk? Viser din stemme spænding? Udviser dit kropssprog din entusiasme? Hvis ikke, skal du ændre din tilgang. Når alt kommer til alt, hvis du ikke kan blive begejstret for dit produkt, hvordan kan du forvente, at din kunde bliver motiveret nok til at købe?

for information om ansættelse og uddannelse af sælgere se:

8 tip til ansættelse af sælgere

Sådan Træner Du sælgere