Jak Vytvořit Silný Prodejní Prezentace

kvalita vaší prodejní prezentace často určit, zda vyhlídky koupí od vás nebo jeden z vašich konkurentů. Většina prezentací však postrádá šmrnc a málokdy je dostatečně přesvědčivá, aby motivovala druhou osobu k rozhodnutí o nákupu. Těchto sedm tipů vám pomůže vytvořit prodejní prezentaci, která bude motivovat kupující.

1. Učinit prezentaci prodeje relevantní.

jednou z nejčastějších chyb, které lidé dělají, je použití obecné prezentace. Říkají totéž v každé prezentaci a doufají, že něco v jejich prezentaci osloví potenciálního zákazníka. Byl jsem obětí tohoto přístupu vícekrát, než si pamatuji, že jsem byl podroben mnoha“ konzervovaným “ prezentacím PowerPoint. (Viz 4 kardinální pravidla úžasné prezentace PowerPoint pro lepší přístup.)

diskuse o vašem produktu nebo službě musí být přizpůsobena každé osobě; upravte ji tak, aby zahrnovala konkrétní body, které jsou jedinečné pro konkrétního zákazníka. To znamená předem prozkoumat zákazníka a seznámit se s jeho obchodem a odvětvím, ve kterém působí. Podívejte se na jejich obchodní webové stránky nebo stránky Facebook a prohlédněte si zpravodaje, blogy, výroční zprávy a další relevantní informace. Výzkum jejich konkurenti, a pokud je to možné přizpůsobit prezentaci ukázat, jak váš produkt může jim pomoci získat konkurenční výhodu.

Pokud používáte PowerPoint nebo jiný prezentační software, umístěte logo společnosti na své snímky a popište, jak se klíčové snímky vztahují k jejich situaci. Ukažte přesně, jak váš produkt nebo služba řeší jejich konkrétní problém. To znamená, že je důležité se zeptat na své vyhlídky, než začnete mluvit o své společnosti.

2. Vytvořte spojení mezi vaším produktem/službou a vyhlídkou.

v prezentaci potenciálnímu klientovi jsem připravil ukázku produktu, který by případně použil ve svém programu. Po předběžné diskusi, podal jsem své vyhlídce položku, kterou by jeho tým používal-místo toho, abych mu o ní řekl, vložil jsem ho do jeho rukou. Pak mohl přesně vidět, jak bude hotový výrobek vypadat, a podrobně ho prozkoumat. Byl schopen klást otázky a vidět, jak ho jeho tým použije ve svém prostředí.

nezapomeňte také diskutovat o výhodách vašich produktů, nikoli o funkcích. Řekněte svému zákazníkovi, co získají pomocí Vašeho produktu oproti konkurentům.

3. Přejděte k věci.

dnešní podnikatelé jsou příliš zaneprázdněni, aby naslouchali dlouhým diskusím. Zjistěte, jaké jsou vaše klíčové body, a naučte se, jak je rychle vyrobit. Vzpomínám si, že jsem mluvil s prodejcem, který se o svém produktu velmi dlouho potuloval. Po prohlížení jeho produktu a učení, kolik to bude stát, jsem byl připraven pokročit s nákupem. Bohužel pokračoval v rozhovoru a málem se z prodeje vymluvil. Ujistěte se, že víte, jaké klíčové body chcete diskutovat a procvičovat jejich verbalizaci, než se setkáte s vaší vyhlídkou.

během a po provedení klíčových bodů buďte připraveni naslouchat zákazníkovi-klást otázky a dělat si poznámky k komentářům, abyste mohli lépe rozeznat jejich konkrétní potřeby a:

1. Řekněte jim, jak váš produkt řeší jejich potřebu(y)
2. Reagovat na jakékoliv námitky či výhrady, které mohou mít o produktu
3. Použití jejich zpětné vazby ke zlepšení vašeho produktu a/nebo vylepšit budoucí prodejní prezentace

nepřerušujte, nebo dohadovat se zákazníkem! Pokud děláte prezentaci skupině a diskuse se stáčí mimo téma, zkuste jemně posunout konverzaci zpět na trať.

4. Buďte animovaní.

většina prodejních prezentací, které jsem slyšel, byla nudná a nepředstavitelná. Pokud opravdu chcete vyčnívat z davu, ujistěte se, že projevujete nadšení a energii. Používejte svůj hlas efektivně a měňte svou modulaci. Častou chybou, když lidé mluví o produktu, se kterým jsou velmi obeznámeni, je mluvit monotónně-což způsobí, že druhá osoba rychle ztratí zájem o vaši prezentaci.

doporučuji používat hlasový záznamník k nahrávání vaší prezentace. To vám umožní slyšet přesně to, co zní jako při diskusi o vašem produktu. Musím přiznat, že jsem byl úplně ponížen, když jsem poprvé použil tuto taktiku. Jako profesionální řečník jsem si myslel, že všechny mé prezentace jsou zajímavé a dynamické – brzy jsem se dozvěděl, že moje dovednosti v doručování stand-up jsou mnohem lepší než moje dovednosti v prezentaci telefonu.

5. Použijte showmanship.

V Prodeji Výhodou, příklad je uveden prodejní prodejní osoby, kterým těžké list papíru na podlaze, řekl, „Pokud bych mohl ukázat vám, jak, že prostor by mohl vydělat nějaké peníze, by vás zajímat?“Zvažte dopad tohoto přístupu ve srovnání s typickým přístupem říkat něco jako:“ můžeme vám pomoci vydělat více peněz.“Co můžete udělat, abyste do své prezentace začlenili nějakou formu showmanship?

6. Použijte fyzickou demonstraci.

můj přítel prodává prodejní školení; během své prezentace často používá tabuli nebo flip chart v zasedací místnosti vyhlídky. Místo toho, aby řekl svému klientovi, co udělá, vstane a přednese krátkou prezentaci. Píše fakta a čísla, kreslí obrázky a zaznamenává určité komentáře a prohlášení z diskuse. Tento přístup nikdy nepomůže jeho vyhlídce při rozhodování.

7. Nakonec věřte ve svůj produkt / službu.

je to bezpochyby nejdůležitější součást jakékoli prezentace. Když diskutujete o řešeních, stáváte se animovanějšími a energičtějšími? Projevuje váš hlas vzrušení? Projevuje vaše řeč těla vaše nadšení? Pokud ne, musíte změnit svůj přístup. Koneckonců, pokud se nemůžete nadchnout svým produktem, jak můžete očekávat, že váš zákazník bude dostatečně motivován k nákupu?

informace o najímání a školení prodejců viz:

8 tipů pro najímání prodejců

jak školit prodejce