Comment créer une présentation de vente puissante

La qualité de votre présentation de vente déterminera souvent si un prospect achète auprès de vous ou de l’un de vos concurrents. Cependant, la plupart des présentations manquent de piquant et sont rarement suffisamment convaincantes pour motiver l’autre personne à prendre une décision d’achat. Ces sept conseils vous aideront à créer une présentation de vente qui motivera les acheteurs.

1. Rendez la présentation des ventes pertinente.

L’une des erreurs les plus courantes des gens est d’utiliser une présentation générique. Ils disent la même chose dans chaque présentation et espèrent que quelque chose dans leur présentation plaira au client potentiel. J’ai été victime de cette approche plus de fois que je ne me souviens d’avoir été soumis à de nombreuses présentations PowerPoint « en conserve”. (Voir Les 4 Règles Cardinales des présentations PowerPoint Formidables pour une meilleure approche.)

La discussion de votre produit ou service doit être adaptée à chaque personne; modifiez-la pour inclure des points spécifiques qui sont propres à ce client particulier. Cela signifie rechercher votre client à l’avance et se familiariser avec son entreprise et l’industrie dans laquelle il opère. Consultez leur site Web ou leur page Facebook et consultez les bulletins d’information, les blogs, les rapports annuels et d’autres informations pertinentes. Recherchez leurs concurrents et, si possible, adaptez votre présentation pour démontrer comment votre produit peut les aider à acquérir un avantage concurrentiel.

Si vous utilisez PowerPoint ou un autre logiciel de présentation, placez le logo de l’entreprise sur vos diapositives et décrivez comment les diapositives clés se rapportent à leur situation. Montrez exactement comment votre produit ou service résout leur problème spécifique. Cela signifie qu’il est essentiel de poser des questions à votre prospect avant de commencer à parler de votre entreprise.

2. Créez une connexion entre votre produit / service et le prospect.

Dans une présentation à un client potentiel, j’ai préparé un échantillon du produit qu’ils utiliseraient éventuellement dans leur programme. Après une discussion préliminaire, j’ai remis à mon prospect l’article que son équipe utiliserait – au lieu de lui parler de l’article, je l’ai placé entre ses mains. Il pouvait alors voir exactement à quoi ressemblerait le produit fini et l’examiner en détail. Il a pu poser des questions et voir comment son équipe l’utiliserait dans son environnement.

Pensez également à discuter des avantages de vos produits, pas des fonctionnalités. Dites à votre client ce qu’il obtiendra en utilisant votre produit par rapport à celui de vos concurrents.

3. Allez droit au but.

Les gens d’affaires d’aujourd’hui sont beaucoup trop occupés pour écouter des discussions de longue haleine. Sachez quels sont vos points clés et apprenez à les réaliser rapidement. Je me souviens avoir parlé à un vendeur qui discutait longuement de son produit. Après avoir vu son produit et appris combien cela coûterait, j’étais prêt à aller de l’avant avec mon achat. Malheureusement, il a continué à parler et il a failli se retirer de la vente. Assurez-vous de savoir quels points clés vous souhaitez discuter et de vous entraîner à les verbaliser avant de rencontrer votre prospect.

Pendant et après avoir fait vos points clés, soyez prêt à écouter le client – posez des questions et prenez des notes sur les commentaires afin de mieux discerner leurs besoins spécifiques et:

1. Dites-leur comment votre produit répond à leurs besoins
2. Répondez à toutes les objections ou réserves qu’ils pourraient avoir sur le produit
3. Utilisez leurs commentaires pour améliorer votre produit et/ ou affiner les présentations de vente futures

N’interrompez pas ou ne discutez pas avec un client! Si vous faites une présentation à un groupe et que la discussion vire hors sujet, essayez de relancer doucement la conversation.

4. Soyez animé.

La majorité des présentations de vente que j’ai entendues ont été ennuyeuses et sans imagination. Si vous voulez vraiment vous démarquer de la foule, assurez-vous de faire preuve d’enthousiasme et d’énergie. Utilisez votre voix efficacement et variez votre modulation. Une erreur courante commise lorsque les gens parlent d’un produit qu’ils connaissent très bien est de parler de manière monotone, ce qui fait que l’autre personne se désintéresse rapidement de votre présentation.

Je recommande d’utiliser un enregistreur vocal pour enregistrer votre présentation. Cela vous permettra d’entendre exactement ce à quoi vous ressemblez lorsque vous discutez de votre produit. Je dois avouer avoir été complètement humilié lorsque j’ai utilisé cette tactique pour la première fois. En tant que conférencière professionnelle, je pensais que toutes mes présentations étaient intéressantes et dynamiques – j’ai vite appris que mes compétences en prestation de stand-up étaient bien meilleures que mes compétences en présentation téléphonique.

5. Faites preuve de sens du spectacle.

Dans L’Avantage des ventes, un exemple est donné d’un vendeur qui pose une lourde feuille de papier sur le sol, disant: « Si je pouvais vous montrer comment cet espace pourrait vous rapporter de l’argent, seriez-vous intéressé? »Considérez l’impact de cette approche par rapport à l’approche typique consistant à dire quelque chose comme: « Nous pouvons vous aider à gagner plus d’argent. »Que pouvez-vous faire pour intégrer une certaine forme de mise en scène dans votre présentation?

6. Utilisez une démonstration physique.

Un de mes amis vend des formations de vente; il utilise souvent le tableau blanc ou le tableau à feuilles mobiles dans la salle de réunion du prospect lors de sa présentation. Au lieu de dire à son client ce qu’il fera, il se lève et fait une courte présentation. Il note des faits et des chiffres, dessine des images et enregistre certains commentaires et déclarations de la discussion. Cette approche ne manque jamais d’aider son prospect à prendre une décision.

7. Enfin, croyez en votre produit / service.

Sans aucun doute, c’est le composant le plus critique de toute présentation. Lorsque vous discutez de solutions, devenez-vous plus animé et énergique? Votre voix affiche-t-elle de l’excitation? Votre langage corporel montre-t-il votre enthousiasme? Sinon, vous devez changer d’approche. Après tout, si vous ne pouvez pas vous enthousiasmer pour votre produit, comment pouvez-vous vous attendre à ce que votre client devienne suffisamment motivé pour acheter?

Pour plus d’informations sur l’embauche et la formation des vendeurs, consultez :

8 Conseils pour embaucher des vendeurs

Comment former des vendeurs